お客にメリットを伝えられれば、必ず売れる!

売上アップのためには、お客様に商品やサービスのメリットを、しっかり伝えることが、一番大事です。

ちゃんとメリットを届けることができれば、必ず売れます。

それも面白いほど売れるのです。

マーケティングでついやってしまいがちな失敗が、

「お客のニーズは何か?」と考えることからスタートしてしまうことです。

そして店員が、商品やサービスの特徴を語ってしまうこと。

口頭だけでなく、販促のためのチラシやホームページでも同じことです。

実はニーズや特徴から始めると、上手く行かないことが多いのです。

確かにニーズや商品の特徴も大事です。

ニーズのないものは商品化しても意味が無いし、

特徴が無ければ、他社の類似商品と差別化ができないですからねw

でもそれらは一番大事なことじゃないんです。

一番大事なのは、この商品やサービスを買うと、

お客様自身が「どんなメリットが得られるのか?」

これにつきます!

お客にメリットをしっかり説明し、伝えること。

例えば生命保険や医療保険で考えてみましょう。

確かにニーズはあります。

人間の死因の大部分は病気ですから、

ほとんどの人が病院に入院することになるからです。

保険は保険料や内容、特約などで各社差別化もできます。

ニーズと特徴は確実にある。

しかし大事なのは、保険に加入することで、どんなメリットが得られるのか?です。

お客が欲しいのは、保険じゃないんです。

メリットが欲しいんです。

保険のメリットは、ずばり家族の安心です。

もし病気になっても、手術代や入院費、通院のお金が心配なければ、

安心して治療に専念できます。

先進医療の特約が付いていれば、高度な医療が受けられる可能性があるし。

また収入まで補償してくれる保険なら、

一家の大黒柱が入院することになっても、安心して生活を維持できます。

たとえ死亡しても、保険金で子供が成人するまで育てることができます。

お客様はこのような安心が欲しいのです。

保険の証書のために、毎月高額な保険料を支払っているわけではありません。

安心というメリットのために、お金を払っている。

当たり前のことですが、売る側の立場になると、つい忘れてしまいがちなんです。

生保は保険を売っているようで、実は安心を売るビジネスなんですね。

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